Три ключевых столпа успешных продаж: продукт ➡️ клиент ➡️ технологии продаж

Успешные продажи строятся на трех китах: знании продукта, понимании клиента и владении техниками продаж.

Многие компании ошибочно делают ставку только на технологии продаж, забывая о главном — без глубокого понимания своего продукта и потребностей клиента даже идеальные скрипты бесполезны.
Собственники бизнеса часто продают лучше менеджеров именно потому, что досконально знают продукт и клиента.
Прежде чем учить сотрудников техникам продаж, убедитесь, что они:
1) разбираются в продукте как эксперты,
2) понимают боли клиентов,
3) умеют показать реальную ценность.

Проверьте: возможно, низкие продажи в вашей компании — следствие пробелов в этих базовых элементах, а не в отсутствии идеальных методик продаж.
Успех в продажах зависит не только от харизмы менеджера или владения техниками переговоров. Гораздо важнее глубокое понимание продукта и клиента. Многие компании делают ошибку, фокусируясь только на обучении этапам продаж, забывая о двух других критически важных элементах.
Давайте разберем, почему знание продукта и клиента важнее технологий продаж и как это влияет на результат.

Первое, что должен изучить менеджер по продажам, — это продукт или услуга, которые он предлагает. Без этого любая техника продаж становится бесполезной.

Почему это важно?
- Уверенность в презентации – если менеджер не разбирается в продукте, клиент чувствует неуверенность и сомневается в покупке. Причем клиент может чувствовать эту неуверенность не очевидно, а на подсознательном уровне, что в итоге мешает заключению сделки.
- Ответы на сложные вопросы – глубокое знание продукта позволяет легче парировать возражения и объяснять преимущества, отстраиваться от конкурентов.
- Формирование ценности – менеджер должен не просто рассказывать о характеристиках, а показывать, как продукт решает конкретные проблемы клиента, показывать выгоду именно для него, в его конкретной ситуации.

Пример:
Собственники бизнеса часто продают лучше профессиональных менеджеров, потому что они досконально знают свой продукт и могут донести его ценность без заученных скриптов и отработок возражений.

Второй ключевой элемент — знание клиента.

Менеджер должен понимать:

• Кто его целевая аудитория?
• Какие проблемы и боли у клиента?
• Как продукт/услуга решает эти проблемы?
• Почему клиент должен выбрать именно этот продукт для решения своих задач?

Как это влияет на продажи?
- Персонализация предложения – клиент чувствует, что его понимают, а не просто "впаривают" товар/услугу.
- Снижение возражений по цене – если клиент видит реальную ценность, цена отходит на второй или даже на третий план.
- Доверие и лояльность – когда менеджер говорит на языке клиента, тот с большей вероятностью совершит покупку и вернется снова, а также порекомендует нас.

Пример:
Если менеджер продает CRM-систему, он должен понимать, какие именно процессы хочет автоматизировать клиент, а не просто рассказывать про «удобный интерфейс».

Какие боли есть у клиента и показать как именно наша CRM эти боли закроет. Часто боль у собственников бизнеса - когда увольняется менеджер, он с собой забирает всю клиентскую базу. И только ради безопасности клиентской базы, многие предприниматели готовы внедрять CRM. Неоднократно в этом убеждался сам, когда внедрял в различные бизнесы AmoCRM.

Только после глубокого понимания продукта и клиента идут технологии продаж.

Почему это третий по важности фактор?

• Без знания продукта и клиента даже идеально отработанный скрипт будет звучать неестественно.
• Техники продаж работают только тогда, когда менеджер понимает, какие именно аргументы будут убедительными для конкретного клиента.
• Возражения клиента часто связаны не с этапами продаж, а с недостаточной аргументацией ценности продукта.

Пример:
Менеджер может мастерски закрывать сделку, но если он не понимает, зачем клиенту этот продукт, сделка сорвется на этапе принятия решения.

Что делать, если продажи не растут?
Если в вашей компании низкие показатели, проверьте:

1. Насколько хорошо менеджеры знают продукт?

• Проверьте знание продукта через соответствующие письменные тесты с открытыми вопросами.
• Проводите регулярное обучение по особенностям и ценностям продуктов/услуг.
• Давайте доступ к базе знаний и экспертам, чтобы менеджеры могли получать достоверную информацию из первоисточников (разработчики, технологи, прорабы и т.д.).
• Периодически тестируйте знания на практике, слушайте звонки и разбирайте с менеджерами слабые места + добавьте новые материалы в базу знаний.

2. Насколько глубоко отдел продаж понимает клиента?

• Анализируйте портрет целевой аудитории.
• Анализируйте боли и страхи клиентов.
• Разбирайте реальные кейсы и возражения, которые появились недавно (по "горячим" следам).
• Учите менеджеров задавать правильные вопросы.

3. И только потом — оценивайте владение техниками продаж.

• Насколько классно менеджеры знают и используют скрипт.
• Как идут по этапам продаж.
• Насколько уверенно закрывают сделки и пр.

Вывод
Продажи — это не только скрипты и этапы. Это прежде всего понимание продукта и клиента. Если менеджер знает, что продает и кому, технологии продаж становятся естественным дополнением, а не основным инструментом.

Проверьте своих менеджеров: может быть, проблема не в отсутствии навыков продаж, а в недостаточном знании продукта и/или клиента?
Особенно уделяйте этому внимание при вводе в должность новых сотрудников ОП. Вначале они изучают продукты и клиентов, и только потом все остальное.