Люди-продукты и люди-продажи - в чем разница и польза?
Недавно проходил одну из образовательных программ Михаила Гребенюка «Реальный миллион», где он рассказывает, как можно предпринимателю кратно вырасти в доходе. И на одном из уроков, он затронул такую тему, как "люди-продукты и люди-продажи".
Люди-продукты — это те, которые умеют классно что-то производить и/или оказывать услугу. Но они не склонны к продажам, для них это определенная боль и сложность.
А есть наоборот. Люди-продажи, которые могут продавать, вести переговоры, договориться с кем угодно, о чем угодно и так далее. Но если мы этим людям, доверим производить продукты, они, скорее всего, сделают, мягко говоря "не очень" хорошо.
И вот, отличная связка, это когда люди-продажи и люди-продукты, начинают взаимодействовать, объединяются в партнёрство, и за счет синергии добиваются гораздо больших результатов, чем если бы действовали по одиночке.
То есть, один силён в этом, второй силён в этом. И благодаря этому получаются классные результаты.
Я, например, по своей натуре человек-продажи. Я могу вести переговоры, отрабатывать какие-то возражения и так далее. Мне это дается лучше, чем производить какую-то продукцию.
Люди-продукты — это те, которые умеют классно что-то производить и/или оказывать услугу. Но они не склонны к продажам, для них это определенная боль и сложность.
А есть наоборот. Люди-продажи, которые могут продавать, вести переговоры, договориться с кем угодно, о чем угодно и так далее. Но если мы этим людям, доверим производить продукты, они, скорее всего, сделают, мягко говоря "не очень" хорошо.
И вот, отличная связка, это когда люди-продажи и люди-продукты, начинают взаимодействовать, объединяются в партнёрство, и за счет синергии добиваются гораздо больших результатов, чем если бы действовали по одиночке.
То есть, один силён в этом, второй силён в этом. И благодаря этому получаются классные результаты.
Я, например, по своей натуре человек-продажи. Я могу вести переговоры, отрабатывать какие-то возражения и так далее. Мне это дается лучше, чем производить какую-то продукцию.
Пример из практики.
У меня есть один из проектов - мы продаем в Москве и области частные дома. У меня есть партнеры, которые занимаются производством домокомплектов. То есть они технари по своей сути. Они строят, делают, улучшают технологии и сам продукт. Я, явно слабый технолог, но у меня есть экспертиза в продаже, а у моих партнеров наоборот.
В этом бизнесе, я в очередной раз понял, что партнерство друг-друга усиливает и дополняет. Это когда, один плюс один не два, а один плюс один равно одиннадцать.
Поэтому первый момент, которым хотел здесь поделиться, это что вы можете найти себе таких партнеров, которые вас усиливают, а вы их.
А второй - есть та категория партнеров, которые буквально ждут вас, когда же вы придете и поможете, заберете у них вот этот функционал.
Например, функционал продаж, потому что они лучше и с удовольствием занимаются производством. В пример, Михаил Гребенюк, приводит фильм «Основатель» про McDonald"s. Когда были братья в Макдоналд, и у них было одно кафе, в котором они оттачивали процессы, рецептуру, сервис и так далее. То есть они были люди-продукты. Потом, когда к ним пришел Рэй Крок - человек-продажа, он предложил им масштабироваться, развиваться. По факту так и осталось - братья продолжали заниматься продуктом, а их новый партнер продажами в широком смысле этого слова.
Мы с вами прекрасно знаем, что в итоге из этого получилось - крупная международная компания с миллиардными оборотами. В конце у них вышла не совсем корректная история по партнерству, но это не меняет суть.
Если бы братья Макдоналд так и продолжали заниматься своим кафе, то с огромной долей вероятности у них так и осталось бы одно кафе, в лучшем случае несколько. Потому что для них это норма, это их стихия - создавать и улучшать продукт и сервис.
Фильм "Основатель" яркий пример каких результатов можно добиться усиливающим партнерством.
Повторю, итак понятную мысль - определите для себя, к какой категории людей вы относитесь? Если вы и то и то, то скорее не очень сильны и в продукте и в продажах. Бывают конечно исключения, но это редкость.
Да, собственник бизнеса может быть в обеих ролях, по одной простой причине - потому что больше некому.
Усиливать свой бизнес можно не только за счет партнеров, с которыми вы делитесь долей в бизнесе. Понимая свои сильные стороны, вы можете нанимать недостающие вам компетенции, которыми обладают те или иные люди.
Например, вы сильный производственник, наймите себе классных продавцов и они усилят ваш бизнес.
Естественно к построению системы продаж нужно подходить основательно и с подготовкой, но оно того стоит.
Если у вас мало времени, на построение системы продаж, обратитесь к внешнему специалисту, у которого есть соответствующий опыт, он поможет вам такую систему создать, а самое главное, что работая сообща, вы поймете как такую систему строить и масштабировать. Эти знания останутся в вашей компании и в вашей голове навсегда.
У меня есть один из проектов - мы продаем в Москве и области частные дома. У меня есть партнеры, которые занимаются производством домокомплектов. То есть они технари по своей сути. Они строят, делают, улучшают технологии и сам продукт. Я, явно слабый технолог, но у меня есть экспертиза в продаже, а у моих партнеров наоборот.
В этом бизнесе, я в очередной раз понял, что партнерство друг-друга усиливает и дополняет. Это когда, один плюс один не два, а один плюс один равно одиннадцать.
Поэтому первый момент, которым хотел здесь поделиться, это что вы можете найти себе таких партнеров, которые вас усиливают, а вы их.
А второй - есть та категория партнеров, которые буквально ждут вас, когда же вы придете и поможете, заберете у них вот этот функционал.
Например, функционал продаж, потому что они лучше и с удовольствием занимаются производством. В пример, Михаил Гребенюк, приводит фильм «Основатель» про McDonald"s. Когда были братья в Макдоналд, и у них было одно кафе, в котором они оттачивали процессы, рецептуру, сервис и так далее. То есть они были люди-продукты. Потом, когда к ним пришел Рэй Крок - человек-продажа, он предложил им масштабироваться, развиваться. По факту так и осталось - братья продолжали заниматься продуктом, а их новый партнер продажами в широком смысле этого слова.
Мы с вами прекрасно знаем, что в итоге из этого получилось - крупная международная компания с миллиардными оборотами. В конце у них вышла не совсем корректная история по партнерству, но это не меняет суть.
Если бы братья Макдоналд так и продолжали заниматься своим кафе, то с огромной долей вероятности у них так и осталось бы одно кафе, в лучшем случае несколько. Потому что для них это норма, это их стихия - создавать и улучшать продукт и сервис.
Фильм "Основатель" яркий пример каких результатов можно добиться усиливающим партнерством.
Повторю, итак понятную мысль - определите для себя, к какой категории людей вы относитесь? Если вы и то и то, то скорее не очень сильны и в продукте и в продажах. Бывают конечно исключения, но это редкость.
Да, собственник бизнеса может быть в обеих ролях, по одной простой причине - потому что больше некому.
Усиливать свой бизнес можно не только за счет партнеров, с которыми вы делитесь долей в бизнесе. Понимая свои сильные стороны, вы можете нанимать недостающие вам компетенции, которыми обладают те или иные люди.
Например, вы сильный производственник, наймите себе классных продавцов и они усилят ваш бизнес.
Естественно к построению системы продаж нужно подходить основательно и с подготовкой, но оно того стоит.
Если у вас мало времени, на построение системы продаж, обратитесь к внешнему специалисту, у которого есть соответствующий опыт, он поможет вам такую систему создать, а самое главное, что работая сообща, вы поймете как такую систему строить и масштабировать. Эти знания останутся в вашей компании и в вашей голове навсегда.