Что нужно сделать, перед тем как набирать сотрудников в отдел продаж?

Люди — это такой же ресурс как деньги, материалы, станки и т.п.». В данном случае "ресурс" это вполне уважительное отношение к сотрудникам. Как и любой, человеческий ресурс, нужно использовать грамотно и максимально эффективно. Но что, если этим ресурсом не уметь управлять? История о том, как мы перестали тратить время на повторение азов для каждого стажера и создали закрытую Академию продаж.

Результат - собственник свободен, а новые менеджеры прекрасно понимают с первого дня, что нужно делать и в какую сторону двигаться.

Не набирайте менеджеров в пустоту/вакуум или что должен сделать каждый собственник перед созданием отдела продаж?

«Чтобы получился отдел продаж, в него нужно набрать сотрудников, и все заработает». Это одно из самых распространенных и дорогостоящих заблуждений собственников бизнеса. На первый взгляд, логика безупречна: нет людей — нет отдела. Однако эта кажущаяся простота оборачивается выгоревшими менеджерами, потраченными впустую ресурсами, разочарованием в самом инструменте продаж, и в себе как в организаторе бизнеса.

С другой стороны, люди — это мощный человеческий ресурс, для эффективного распоряжения которым необходима тщательная подготовка. Проведем аналогию с финансами. Когда в компанию поступают денежные средства 💱, мы не просто кладем их в сейф. Мы составляем бюджет, планируем как деньгами распорядиться, прогнозируем определенную доходность. Финансовый ресурс бизнеса, лежащий "мертвым грузом", теряет свою ценность. Его сила — в грамотном управлении.

Точно так же и с менеджерами по продажам. Нанимая их без подготовленной почвы, собственник получает «ресурс в вакууме». Они приходят в компанию, не понимая ее ценностей, продукта, процессов, клиентов и их специфику. Вместо активных продаж начинается период хаотичного вникания, который отнимает время у самого собственника, руководителя отдела продаж (РОПа) и демотивирует новичков. Прежде чем размещать вакансии, нужно быть к приходу сотрудников готовым 💪.

Идеальным решением этой задачи является создание собственной Академии продаж — структурированной системы ввода новых сотрудников в курс дела. Реальный пример из проекта по продаже дачных домов, наглядно показывает, как это работает.

Вместо того чтобы с первого дня тратить время на объяснение азов каждому стажеру, мы создали закрытую группу в Telegram (альтернативой может служить база знаний в CRM-системе или специальной платформе). Эта группа стала централизованным хранилищем всей необходимой информации для самостоятельного изучения.

Что было включено в Академию продаж:

• Видеоприветствие от руководителя: Приветствие, кратко рассказываем о себе, транслирует ценности, цели и задачи. Задает правильный настрой с самого начала.
• Видео «О компании»: Рассказывает историю, миссию и видение, чтобы новый менеджер понимал, частью чего он становится.
• Видео «О производстве»: Дает понимание продукта/услуги. Менеджер, видевший, как создаются дома, продает их с большей уверенностью и энтузиазмом, видит их ценность для клиента.
• Инструкция «Как работать в AmoCRM»: Стандартизирует работу с ключевым инструментом, что критически важно для систематизации и управления продажами.
• Методики «Как считать сметы клиентов» и «Как составлять КП»: Убирают главные «боли» новичков, давая им четкие алгоритмы действий.
• И еще ряд полезных и важных материалов.

1. Экономия времени собственника и РОПа. Руководство перестает быть «ходячей энциклопедией» для каждого новичка. Его время освобождается для стратегических задач.

2. Стандартизация и контроль качества. Каждый сотрудник получает одинаково качественную и полную информацию. Вы избегаете ситуации, когда один менеджер рассказывает о продукте одно, а другой — совершенно другое. Никто ничего не забывает.

3. Быстрый выход на результативность. Период адаптации сокращается в разы. Вместо недель бессистемного обучения новый менеджер за несколько дней погружается в основы и может приступать к работе, пусть и под контролем.

4. Эффективный фильтр на входе. После самостоятельного изучения материалов стажер сдает зачет — в формате интервью и/или письменного теста, задает появившиеся у него вопросы. Это не только проверяет знания, но и выявляет мотивацию, ответственность и способность к самообучению. Слабые кандидаты отсеиваются на этой стадии, экономя компании ресурсы. При необходимости, мы можем давать доступы не только вышедшим стажерам, но и приглянувшемся нам кандидатам, чтобы понять их мотивацию - кто изучит материалы и сдаст зачет, тот действительно настроен серьезно на работу. И наоборот, кто настроен не серьезно, как правило "сольется" в первый-второй день самостоятельного изучения материала.

5. Снижение текучки. Структурированный и продуманный процесс адаптации показывает новичку, что о нем заботятся и в него инвестируют. Это значительно повышает лояльность и желание развиваться в компании.

Формирование такой базы знаний — задача, которую можно и нужно запускать параллельно с поиском кандидатов. Начните с малого:

1. Составьте список тем, которые должен изучить новый менеджер в первые дни работы. Мысленно пройдите его путь с первого дня - вот я пришел в компанию, что мне нужно понять, про что получить информацию, какие вопросы у меня могут возникнуть.

2. Систематизируйте существующие материалы: презентации, инструкции, скрипты, шаблоны и т.п.

3. Запишите первые видеоролики. Не стремитесь к голливудскому качеству. Искренность и полезность контента гораздо важнее. Это первая итерация, по мере необходимости будете Академию улучшать и дополнять.

4. Выберите платформу. Это может быть Telegram, раздел в вашей CRM и другие подходящие для этого ресурсы или специализированные сервисы для обучения.

Отдел продаж — это не просто группа людей, сидящих в одном помещении и обзванивающих базу. Это сложный механизм, эффективность которого зависит от качества его настройки. Создание Академии продаж — это и есть та самая ключевая настройка, которая превращает разрозненных менеджеров в слаженную, результативную команду. Инвестируя время в подготовку системы до прихода сотрудников, вы инвестируете в стабильные и растущие продажи.

P.S. Если вам интересно посмотреть, как реализована Академия продаж из описанного примера, напишите — с удовольствием покажу и расскажу детали 😉